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近期,银行三季报陆续发布,从披露的信息来看银行有喜有忧。受市场波动的影响,部分上市银行的财富管理手续费收入未能扭转上半年的负增长态势。

《中国财富管理市场报告(2022)》指出,2022年财富管理市场经历了资管产品净值大幅下滑和“破净”潮,可以理解为一次重要的市场“压力测试”。

当然,对于长坡厚雪的财富管理赛道,阶段性的冲击并不会造成重要影响,财富管理仍将是各银行面向未来构建长期竞争力的关键一环。

财富管理是一项交织着复杂性、周期性和专业性的系统工程,各银行纷纷从多个层面推动建设,怎么去理解银行财富管理业务的侧重点呢?或许从今年以来多家银行的公开信息中能够嗅出一些清晰的信号,“理解和陪伴客户”越发成为各银行的关键词,各银行也不约而同地推进教育市场、培养专业团队、推进客户分层三大举措来开展财富管理业务。

教育市场

国有大行建设银行(601939)集合全集团研究资源,打造专业投资研究体系,搭建总分行两级投资顾问团队,以资产配置理念贯通“宏观市场研究―大类配置策略―投资者教育”传导链,形成售前理念培育、售中策略匹配、投后持续陪伴的一站式、全流程服务。另一家国有大行邮储银行自2019 年起,大力发展财富管理业务,推动“储蓄银行”向“财富管理银行”的转变。邮储银行通过广泛的客户投教活动来改变客户理财的理念、观念,开展“财富周周讲”、 “投投是道” 等全渠道覆盖的投教活动,以此让客户深入了解理财和投资,让客户能够分享中国经济增长的成果,让大众进入财富管理时代。

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培养内部团队

邮储银行推进中高端客户的管户服务模式,让理财经理对其服务的客户进行以一对一管户服务。通过一对一的服务,对客户的资产组合进行长期持续的跟踪和调整,努力实现客户投资收益的合理化、最大化。平安银行(000001)则建立起制式化财富管理培训体系,通过“训、战、辅导”立体式培养模式提升队伍专业技能,推动队伍工作模式标准化,致力打造一支懂客户、懂底层资产、懂沟通、懂营销的专业化队伍。同时,该行通过强化人机协同赋能队伍经营,让理财经理的展业和服务更加专业化、智能化、个性化,切实提升客户财富健康度。

客户分层

建设银行基于客户AUM分层,建立价值客户专营、长尾客户直营的经营模式,进而创造出一套分层分群分级的客户服务体系,通过精准识别客户风险收益的偏好,来提供与客户需求相匹配的财富管理产品和资产配置方案。一方面着力为超过19万户的高净值私人银行客户做好财富管理,另一方面也极力满足超过7亿的大众和富裕客户的投资理财需求。作为“零售之王”的招商银行(600036),其“TREE”的资产配置策略已在今年下半年全面实行。该资产配置策略的关键点在于,加入对客户的分类分群,了解自己客户,同时建立权益类产品组合配置的纪律性,用一种科学的评估方法衡量哪类客户要配置多少权益产品,目前该系统建设已经完成。作为城商行“优等生”的宁波银行(002142)围绕各类客群的生命周期与经营旅程,通过专业的资产配置和泛金融服务,进行差异化的深度绑定。持续推进客户分类经营机制,聚焦高潜客户所在的各类核心渠道,不断引入合格投资者客户,做好资产配置与多元经营。事实上,无论是教育市场、培养内部团队、推进客户分层,银行的最终目标都是回归服务客户的本源,去更好理解和陪伴客户,让财富管理的“护城河”更宽,完善的财富管理体系建设并非一朝一夕之功,同时更需要在一个开放的生态下持续演进。近年来,银行越发注重与外部力量的结合,去拓展新思维、发展新模式。这也促使财富管理的市场参与者越发多元,作为财富管理领域新进的一员,百融云创为财富管理增添了一抹科技的色彩。百融云创构建了财富管理“4+1”体系,即客户洞察、智能匹配、常态运营、迭代评估以及数字化系统工具,百融云创通过“4+1”体系去构建全新的数智化客户经营模式,目前,百融云创已经与多家银行达成合作,在切实提升经营业绩的基础上,帮助银行更好实现对客户的理解和陪伴。

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